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中国人脉——世邦魏理仕CB Richard Ellis
采访/成忻 Benjamin Taran 成文/王洋
世邦魏理仕是财富500强和标准普尔500强企业，为全球最大的商业地产服务公司（按2009年营业额计算）。公司在全球拥有员工约29,000名、办事处300多家（均不含联营公司），为地产业主、投资者及承租者提供服务。
世邦魏理仕在中国的物业管理及房地产服务界有着非常高的媒体曝光率，给人们留下了一种“但凡谈及外资企业必先想到世邦魏理仕”的印象。世邦魏理仕北京分公司办公楼服务部经理刘可曾在现代物业发展论坛上不无自豪地说：“世邦魏理仕每年获得的奖项是外资企业里最多的！”足可见该公司在中国内地市场上的自信。
被客户拉进中国内地
1978年世邦魏理仕进入香港。1988年，当时被看做北京国际化标准写字楼的北京国际贸易中心一期开盘，世邦魏理仕被国贸投资方聘请为独家租赁服务顾问，该公司资产服务业务也从此同步引入到中国内地。
“国贸在当时是个很特殊的项目。”世邦魏理仕中国区资产服务部执行董事杜日生告诉《现代物业》，北京国贸主要有两个不同的投资方，一个是中方，一个是外资，这家外资公司和世邦魏理仕有良好的关系，因此将他们从香港请进了内地。恰好国贸项目的招租也是面向国际的，其中许多外资企业租户和世邦魏理仕有过接触或来往，或者干脆也是世邦魏理仕的客户，这样世邦魏理仕可以直接将自己的国际服务经验应用到国贸项目上来，并没有因为国贸是中国内地的项目而作出太大的业务调整。
香港在外资企业进入本土市场的过程中扮演着非常重要的“中转站”角色。包括杜日生本人在内，过去二十年里大量的物业和资产管理专业人士从香港进入内地，无论是出于政府的原因还是纯粹的商业原因，都将他们在海外的实践经验投放到内地，无形中推动了内地行业的发展。
世邦魏理仕无疑也是在这样的大背景下开始了对中国内地的探索。虽然这块市场近在咫尺，但是经济体制的巨大差异还是造成了开拓市场初期的诸多困难，认知差异是最主要的一个。世邦魏理仕在其他国家市场“很自然”的模式化操作，在中国内地推广时却遇到不小的阻力；许多在国内习以为常的操作世邦魏理仕对其也并不能完全理解。其间除法规的不适应占很少比例外，更多的问题来自观念的不同。“毕竟二十年前去北京的小区收物业费都不是容易的事，没有多少人听说过这个。”杜日生说。
在北京国贸之后，世邦魏理仕开始正式开拓内地市场，业务推广总体来说是“拉”和“推”两种作用的结果。在国外和世邦魏理仕有过合作的商业伙伴或者客户，在他们进入中国市场的同时，也希望“拉上”世邦魏理仕一起来。但世邦魏理仕也不会满足只做老客户的生意，他们在本土市场上进行了广泛的业务推广活动。产品推介会和交流会是重要的手段之一，会议上通过PPT简报和陈述演讲来向目标客户说明公司的服务产品和理念。
“海归”群体则是另一个比较特殊的业务传播渠道。以中国最近二十年来讲，留学海外的中国人在求学过程中对国外的服务品牌开始产生认知，回国工作之后在处理国内事务时便会想到为何不使用外资公司的服务？
杜日生认为，这可以揭示世邦魏理仕和其他外资企业能在中国迅速开展业务的更深层原因，那就是，成长时期的开放型市场，需求的发展速度要快过本土企业成长的速度，在这种情况下“老外就跑出来了。”
市场分级和“联姻”万科
时至今日世邦魏理仕在中国的客户结构也已经发生了很大的变化，本地客户比例从最初只有5%-10%发展到70%，从小区业主、开发商、物业公司到政府，跨越了多个类型。
杜日生介绍，现阶段世邦魏理仕物业管理全委托项目和管理顾问项目的合约数比例大约为1:2，物业面积之比大约为1:3。物业管理方面顾问项目的比例较多。世邦魏理仕全委托管理项目主要集中在北京、上海、广州、深圳和三亚等城市，主要的原因在于这些地方的物业费价格水平可以保证世邦魏理仕有能力提供符合其全球标准的服务。管理顾问项目比较集中在二线城市，一方面是由于当地物业费价格水平与一线城市有差距，再者是这些城市的开发商更多地希望能够搭建自己的物业管理团队，同时又能引进国际化的运作模式，采用管理顾问的方式不失为一种可行的方法。
深圳万科集团可以看做是世邦魏理仕最重要的本土客户之一。2009年世邦魏理仕联合万科集团成立了一家专门为万科高端住宅项目服务的资产服务合资公司，这也是世邦魏理仕在中国的唯一合资公司。世邦魏理仕认为，携手万科是最典型的“强强联合”，无论从房地产开发的规模还是地产营销配套服务来说，万科都是合适的“联姻”对象。
单就万科的物业服务水准而言，已经在国内处于领先地位，有着系统的管理方法和良好的用户口碑。成立合资公司是不是要找一个比万科自己水平还要高的高手来“指导工作”？在成立合资公司最初阶段双方都面临着一些角色定位上的困难。
杜日生说，合资公司的最重要目标在于集中力量推动万科房地产高端产品的服务和营销，相当于一个“服务研发中心”，而且不向万科项目之外的领域扩展业务，确保对万科房地产的品牌营销的关键作用。而两家企业磨合的关键点又是理念的冲突，每引进一个新的服务理念，新公司上下都需要花一点时间来达成共识。
因此，世邦魏理仕目前还没有成立其他合资公司的意向，公司对待此事持有极为慎重的态度。“合资公司不是简单地将两个公司放在一起，不是将财务统一就可以完成的，它是一个全新的公司，和世邦魏理仕不同，和万科也不同，它要有自己独立的企业文化。”杜日生强调说。经过一年的努力，合资公司目前运转良好，能够独立作业。
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原载于《现代物业•新业主》2010年12期/总171期
(责任编辑：现代物业) |
